2010年03月 正航首页
本期导读 ·专业制胜 航程万里——专访正航副总林华荣 ·企业常见管理困扰——生产成本篇 ·市场活动       "双重考核,实战练习"让正航实施更专业       方便客户服务,正航形象店又添新成员
专业制胜 航程万里——专访正航副总林华荣
2010年是一个管理软件市场的转折点,市场的放量增长,平台化产品的崛起……     2010管理软件注定将演绎一个个新的亮点。为了解读2010年管理软件市场走向，中国软件网特别策划并邀请了部分市场知名品牌管理软件厂商，针对各自企业2010年策略进行说明，以此为脉络，理清2010年市场趋势。     本期特邀嘉宾:正航软件副总经理林华荣先生。
记者(以下简称记)：首先感谢林先生能够接受我们中国软件网的特约采访，正航作为一家对国内管理软件行业有着良好影响力的知名供应商之一，您能否为我们总结一下正航公司2009年在管理软件行业取得的成绩？     林华荣（以下简称林）：谢谢！     正航软件作为一家具有20年历史的管理软件厂商（1990年成立于台湾，2001年设立大陆总部），经过长期的积累和准备，2009年，无论在产品、渠道、服务还是团队专业性和数量方面，正航均实现较大的跨越。     2009，除了持续完善ERP产品线部分，我们经过大量调研和严格开发测试的EIP（enterprise information platform企业信息平台）产品在2009年初就已完成，并在台湾的市场上得到了客户的高度认可。经过一年多在大陆用户的试运行，2010年4月将在大陆市场正式上市。同时我们经过长期周密研发的ERPII级新商业系统正航NBS，也已在09年顺利进行了样板合作的推动，将在2010年下半年正式对外销售，这是个平台化的产品，配合我们分行业的服务策略，将可以在极短时间内实现客户的个性化需求，也就是说，今后用户不仅可以从正航软件系统中应用到先进的管理思想，也可以将自身一些优秀的管理策略在系统中实现。并且我们进行精细化和升级更新开发的鞋服/皮革行业专版，在2009年也取得了很大成功。在之前已经有十几家生产制造成功经验的基础上，新版本上又增加了数家规模达1万—3万，年产值在十亿元的生产制造成功客户。可以说对于我们正航的产品力来说，2009年获得市场全面的验证。这也使得我们正航的产品线在横向和纵向上都得到了完整的覆盖。     从销售和服务网络来说，因为产品线的不断完善，2009年有众多具有软件服务经验的合作伙伴加盟正航软件。2009年，正航学院持续加强对代理商的专业培训，通过将正航20年以来经验的传承，提高代理商客户服务的满意度。特别是在线、远程培训，使得正航学院的培训突破时间、空间的限制，变得无所不在。在线培训课程让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师，更多机会进行互动式学习。并且，我们发现对于合作伙伴来说，ERP产品的销售往往是****的瓶颈，即到底ERP产品该如何进行销售。针对此问题，2009年我们在各地开办了数十期为期两天的互动式ERP销售方法短期面授班，起到了非常好的效果。在2010年，我们还将加大对此方面的培训力度。     记:很显然，正航取得这些成绩与正航具备的一些优势条件分不开的。那么，您认为正航在产品和服务方面具备的优势是什么？     林：从产品角度来说，我们的理念是易用、好用、实用、够用的高性价比产品。也就是说我们更注重实用而摒弃浮华。我们更加注重产品解决客户的实际管理过程问题，而非仅仅停留在数据的结果收集与报告。让ERP可以真正解决客户的成本降低与效率提升，在很多细节控制上帮助企业实现管理落地。尤其对于制造业的精细化成本管理控制及成本分析，一直以来都是我们正航的强项。例如针对一些行业的边角料，一直以来都是管理盲区，投入太多人为管理措施又大量浪费管理成本。但不加以控制，其造成的成本浪费将严重影响到企业的扩大再生产生成成本追加。而我们正航却可以帮助企业很轻松地管理好这部分难题，从真正意义上帮助企业解决管理难题。像这一类的成本控制管理方案数不胜数，面对全球化的竞争，中国制造业更需要在成本控制与效率提升上得到体现。     从服务角度来说，对于企业信息化管理行业，我们正航一直认为并不是所谓的高科技行业，而就是服务业。企业信息化产品不像电视冰箱那样买过去就能用，而且后续使用方法不会改变。就以ERP来说，前期没有顾问专业的实施规划，根本用不起来。后期随着企业发展，流程与需求的变化没有客服的服务ERP就无法持续有效应用。而很多厂商在产品卖出后就不会持续在服务上投入了，这就是很多企业ERP应用到最后其实都只能作为一个报表工具的原因。     但产品与服务不能孤立起来说，因为企业信息化产品行业，是必须要持续不断的增加新功能不断完善旧有功能的。因此每次新产品或者旧有功能的完善都需要服务进行支撑，这二者必须要完整结合在一起，也就是说必须是一个闭环。这么多年来，通过我们正航自有的CPSP系统，我们把产品研发循环与安心服务完全窜连起来，正航真正做到了将产品与服务结合成一个完整的闭环。每次的产品建议或者功能改善要求，都通过安心服务将需求输入CPSP系统，产品需求分析及产品规划部门进行分析与处理，交由研发单位实现。待研发单位提交后再由安心服务平台进行结果验收。并且最为重要的是，我们的CPSP平台不仅仅是面对正航乃至合作伙伴，甚至我们的很多终端客户都直接在上面进行信息交互，追踪自己的问题处理情况。这样才能真正做到安心服务。     记：据我了解大多管理软件供应商除了重视公司自身发展，往往都比较关注整个市场和行业的发展状况，您认为2010年管理软件市场将出现怎样的新趋势？     林：2010管理软件市场的竞争将更将更加激烈，经历了前年的经济危机的冲击，全球经济开始回暖，幸存下来的企业都开始喘过气来。痛定思痛，他们开始觉得有必要对企业管理进行优化，一方面增强企业的竞争力，另一方面尽可能的实现企业资源合理配置得以控制成本。而且经济复苏，多数企业的资金开始实现良好运转，有条件能够购买管理软件和上线ERP。需求旺盛，必然带来管理软件供应商对这些需求进行争夺，以获取利益的****化。     然而管理软件供应商凭什么来竞争呢？由于研发技术升级和信息化进程的拓进，产品功能的差异性和品质差别将进一步缩小，无论是大供应商还是小供应商，他们都朝着专业性的方向发展，只是大供应商产品线全，而小供应商产品线单一，但无一例外都在精细化和深化，产品设计对细节的把握要求更精准，这意味着必须在产品细节和配套政策上要更加人性化。     传统管理软件市场流行“同等价格比品质，同等品质比价格”的理念，那么同等价格和同等品质时应该怎么办呢？很显然，这个时候大家唯一可比的也就只有服务了。所以说，所有的供应商都将更加注重服务上的竞争，我们正航就希望通过“主动服务”和“首次满意”在服务上取胜。因为客户在上线ERP和其配套产品时，他们考虑的无非是：产品好不好？价格贵不贵？实施过程麻不麻烦？顾问专不专业？售后维护便不便捷？这五个问题中的后面三个与服务品质关系相当密切。     随着管理软件市场成熟和完善，同质化产品增多，另外客户应用不断深入，细节上的问题将越来越多，而核心的问题将越来越典型，我们的客户对于ERP将越来越了解，他们也开始变得专业和精明，这个时候他们会主动收集相关的ERP产品信息，关注他们所需软件的品牌和该品牌的样板客户。所以建立样板客户，加大品牌宣传，强调口碑宣传将是另一个发展趋势。     记：前者您曾经提到，正航公司将于2010年4月和下半年分别推出EIP和NBS两大主打产品，想必这是贵公司应对2010年新的市场竞争趋势的一项举措，您能为我们简要介绍一下这两大产品在功能上将会有哪些突破？     林：我们4月推出的EIP在产品功能上将从两方面实现突破。     从网络经济的特点分析：     首先，企业只有借助于网络才能以快打慢，获得发展的先机，EIP就是产生新加速度的原动力。     其次，EIP帮助企业通过个性化服务收集客户的差别信息，通过拉紧供应商、代理商和客户来寻找新的商业机会。     从资源利用的角度分析：     EIP是以最小可能成本，实现****程度开发利用现有资源目标的最可行途径：节约设备投入和运行成本；实现集中维护，降低维护成本；     以互联网为信息传输工具租金低廉，节约成本，减少人力投入。     而我们7月份将推出的NBS更是将为企业打造新商业系统平台，它具体实现三个方面的创新：     新系统 新理念     正航NBS是应集团企业或中大型企业的新需求、新情况和新管理难题而诞生，基于集团化制造及多生产组织特性，满足企业系统应用的广度、宽度、深度和精确度，帮助企业进行整体信息整合与分析，灵活的深化配置，可容纳不断精进的管理应用，促使企业稳定发展，充分体现出正航NBS“博大精深，有容乃大”产品理念。     新系统 新定位     更加注重行业化解决方案的细分     更加注重企业供应链间的上下游合作     更加注重集团企业的平行管理及信息共享与交互     更加注重企业的各项精细化、个性化管理要求     更加注重企业持续不断的管理理念优化     新系统 新应用     实现多语言、多公司、多组织、多货币的全方位立体式管理，保证管理系统所能达到的广度和深度，成功实现企业的信息化。     根据用户管理需求，灵活配置管理流程。     快速响应客户专有需求的开发、快速生成业务DEMO方案。     具备较强管理控制性，按需求灵活配置。     提供行业解决方案，并实现解决方案的快速移植。     专注制造业在生产管理突显强大功能性。     实现客户单据配置、界面、菜单、基本资料、扩充字段、帮助、报表、商业检查“八”项自定义。     记：谢谢林先生为我们做了如此详尽的介绍，如果我没记错的话，2010年恰好是正航公司成立20周年，正航公司除了在产品方面寻求突破，在市场和渠道方面也应该有重大举措，您方便为我们提前透露一下贵公司2010年市场和渠道举措吗？     林：我把2010年的正航总结为：新机遇、新战略、新跨越。2010年适值正航成立20周年，我们希望借助这个契机，促进正航实现跨越式发展，成为合作伙伴的强大盟友和客户企业优秀的专业供应商，能够成为企业高度信任的国际化管理软件领导厂商，为推进中国的管理信息化做出突出的贡献。二十年来，正航为数十行业提供了成功的解决方案，实现了十多万用户的经验积累和百万终端的成功运行，我们希望能够对正航广大合作伙伴和客户企业进行回馈。2010年在重点推出NBS和EIP两大新产品的基础上，我们着重强调产品设计在细节上的人性化和安心服务的主动和“首次满意”，对于一直以来支持正航事业的忠实老客户，我们将利用类似于“20年老友季”措施，对老客户进行升级，成立VIP客户俱乐部，为他们提供贴心和优质的服务，也希望借助他们的口碑宣传，为我们提供越多越好的推荐用户。而且我们也希望能够为业界特别是中小企业做些贡献，免费为一些企业进行管理问题诊疗，为他们提供咨询服务，通过诊疗问题的分析和总结。     在渠道方面，我们将加大对他们的培训力度，加强在正航学院里的在线培训课程，让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师，更多机会进行互动式学习。并且，我们发现对于合作伙伴来说，ERP产品的销售往往是****的瓶颈，即到底ERP产品该如何进行销售。针对此问题，2010年我们举办更为实用的更为灵活的互动式ERP销售方法短期面授班，建立专业性强的代理渠道，培养渠道精英。为我们的代理商提供经验、技术和资源支持，全国一盘棋，我们将所有的渠道进行规范运作，形成统一的广告和品牌宣传，在客户心目中形成一致的良好形象。
制造费用、人工成本按不同的分摊条件进行分摊的难题。 正航T357提供多样化的成本分摊条件，成本费用可按产品、产品类别或成本类别进行分摊，满足用户对不同费用按不同方式进行分摊的需求。 人工计算当月发生的费用及人工成本，手工计算很难保持正确。 正航T357系统间的高度集成和无缝连接：通过定义费用相关科目，自动从财务系统提取成本费用数据进行分摊计算。可与生产管理系统的无缝连接，自动读入完工数据和领退料相关数据进行成本计算，提高了成本计算的及时性和准确性。 成本计算时，有时漏掉需先结算的数据，或漏掉某部分成本的分摊，导致计算结果不对需重新计算。 快速、便捷的成本结算功能：通过执行成本结算精灵，可提醒每月成本结算前需完成事项，并可自动检查出当月是否还存在影响成本的异常数据，更快速、准确地进行每月的成本结算。 期中成本开帐功能：针对之前未使用成本系统，后续需执行成本结算的，可通过执行系统的‘期中成本启用年月设定’功能，指定开始进行成本结算的启用年月。 解决方案 多角度的成本分析查询功能和报表。不仅可以查询产品的成本，还可以查询生产制令成本以及在制品成本。查询产品成本时，不仅可以进行标准的查询，还可以进行实际成本的查询。也可通过材料成本汇总单查询每月生产料件的领用、耗用、余料数量及成本使用状况。
“双重考核，实战练习”让正航实施更专业
近日，正航软件在北京举办了的正航T357实施顾问培训课程，通过一个星期时间，以系统的培训课程、互动讨论、模拟实战，帮助正航合作伙伴分享一年来新的实施经验和积累，并提升合作伙伴正航实施方法论的专业能力。同时组织正航优秀的合作伙伴共同分享实施的经验与技巧，提升实施顾问的专业能力，加强精专业、高素质的实施顾问团队建设，为正航的广大客户提供标准化、专业性优质满意快速的服务。     实施ERP项目是庞大、复杂的系统工程，其实施涉及从库存、制造到物流、财务等多个环节，他们精通ERP理论与ERP软件的使用方法。他们是经营管理的专家，熟练运用项目实施方法论，帮助客户培训专业人员，能够有效处理实施过程中出现的种种问题；他们帮助客户做管理咨询，为客户提供实用的解决方案，顺利应用上线系统，并保障用户管理效益持续、稳定提升。业内素有“三分软件，七分实施”的形象说法，可见实施顾问在企业ERP应用的重要作用。     正航与合作伙伴是长期互惠双赢的关系，建设专业的渠道是正航一直以来努力的方向，而建设一支强大的精专业、高素质的实施顾问团队是正航工作的重心。没有持续对渠道专业培养的耕耘，就不可能有持续的收获。只有渠道合作伙伴真正成长起来，双方才能获得长久效益，这也是正航渠道发展的****特点。正航软件常年长期通过正航学院及各类活动、培训、考核和政策加强专业实施顾问团队建设，竭诚为企业提供好用、易用、实用、够用高性价比的信息化成功解决方案，让企业管理无忧。     此次培训由正航软件总部几位资深讲师进行授课。他们分别围绕T357实施方法论和项目实施过程中的准备、规划、实施、验收、控制等环节进行培训，使合作伙伴实施人员提高实施上线能力，使之具备产品规划、实施项目控制、成本控制能力，掌握完整的T357产品实施方法，并具备实战能力。课程通过采用互动式和短期面授班形式，将学员分成小组，参加课程学习和实战练习，采用小组评分与个人积分并行，综合考评学员的团队协作精神和个人专业素养，激发学习的竞争意识，提升学员的学习效率。     闭卷综合笔试与实战考核双重考核，不仅要求学员具备掌握扎实的实施理论基础，而且要求他们具备高超的专业实施操作能力。理论考试的及格线设置为80分，只有达到这个分数标准才准予“毕业”，实施顾问是正航重点建设的对象，这样才能保障正航的实施团队具备扎实的理论基础。另外在课程每个环节培训结束，都分别设置了对应的实战练习，要求每个学员通过实战操作，将理论和实践相结合，熟练掌握解决实际问题的应变能力，成为一名优秀的实施顾问。最后对学员双重考核进行分析，综合个人积分达标情况，各方面都达到考核标准的才给予发放正航T357实施工程师认证证书。     在2008年成立了正航学院以来，正航学院在渠道专业培养上起到了极大的功效。2009年正航加强了在学院上的在线培训课程，让合作伙伴可以有更频繁的直接面对学院讲师，更多机会进行互动式学习。并且，正航发现对于合作伙伴来说，ERP产品上线实施情况是企业关注的焦点，即售前售后项目实施的专业度和处理问题的能力和效率。针对此问题，2009年正航先后在各地开办了数十期为期两天至一星期的互动式ERP实施顾问短期面授班，起到了非常好的效果。在2010年常年里，正航还将加大对此方面的培训力度，为广大客户更好的服务。
方便客户服务，正航形象店又添新成员
2010年3月中旬，为客户提供更便捷的服务，正航软件协同授权合作伙伴北京金地辉煌科技发展有限公司在北京IT高新技术聚集地中关村海龙商厦增建一家新的品牌形象店。门店以专卖店模式为样板，采用时尚简约的开放式设计风格，以正航蓝白色调元素为视觉重心，主打销售正航软件产品，尽显管理软件与企业信息化完美结合，成为电脑城中一道亮丽的风景线。     金地辉煌公司成立于1999年，与正航软件已经成功合作多年，早在2009年初双方在北京就成功兴建了一家品牌形象店，为客户提供专业和便捷的服务，开业至今实现了财务报销、导航者全系列、正航T357等软件产品销量上升迅速，在中关村软件销售同业中，成就突出。也为广大企业提供了“好用、易用、实用、够用”高性价比的管理信息化解决方案。     与传统的产品形象店有着极大的不同，正航形象店不是简单的产品展示，而是分成历史暨案例介绍、产品展示与体验、技术展示等几大主题区域。历史暨案例介绍区向来宾客户介绍正航软件曾取得的一些电子、电器、光电、塑胶、五金、机械、贸易等数十个行业的成功信息化解决方案。产品展示与体验区则摆放正航软件授权金地辉煌代理的全线产品，其中不乏高端和成熟产品，让顾客真正体验到正航软件产品助力企业信息化的巨大魅力。技术展示主要是指实施过程的模拟演习和介绍企业客户成功上线正航管理软件后达到的技术变革。     此次的正航品牌形象店更加注重产品体验，以产品体验为主要目标，设置了开放式的产品体验区，正航导航者和T357等产品陈列在其中，电子城二楼设立专门技术服务部门，通过电脑连线产品演示及技术服务得以逐一展示，专业而亲切的讲解人员随时恭候左右方便解答顾问的任何疑问，有实施方面疑问的，还可以预约正航的实施顾问提供帮助，引领企业进入现代化企业信息化精管理世界。     为了回馈广大客户对正航软件的长期支持，同时也是庆祝金地辉煌IT产品体验店的隆重开业，正航软件协同金地辉煌精心准备了“进店有礼、中奖有礼和正航有礼”活动。短短两天内就有数十个享受到三重礼的实惠，受到广大来宾客户的欢迎。经常举办回馈活动，向客户返利，是正航和正航形象店长期坚持的一项举措，也是实现正航、正航合作伙伴和正航广大客户互惠共赢的关键。     对于形象店，正航软件在全国范围内采取一站式集中管理，对合作伙伴的资格进行严格甄选，采取定价销售和开架面售，尤其注重品牌名声；统一培训形象店的从业人员，要求他们每个人都必须具备丰富的专业知识，并能够提供专业性和知识性服务；集中资源分配，主抓重点和凸显效益。以一种全新的现场体验和互动方式，帮助企业客户找到最适合其管理应用的软件产品，更进一步推动正航软件“理解、责任、快速”的安心服务理念。     正航软件创办20以来，一直致力于为企业提供信息化成功的解决方案，为十万用户提供信息化服务，实现百万终端成功运行，让管理无忧，积累了丰富的实战经验。2010年将先后推出企业信息门户EIP和新商业系统NBS两大新理念、新定位和新应用新的高端软件产品，至此正航软件产品将涵盖成长、中型、大型和集团企业的横向和纵向的深度管理应用，将这两大新产品纳入正航形象店中进行体验展示，能够满足企业多元化和多样性的需求。
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